Klamotten, Elektronik oder Hundefutter: Ist nicht jeder Onlineshop im Grunde gleich? In gewisser Weise ja, denn inzwischen ist das Shoppen im Internet so etabliert, dass Nutzer bestimmte Erwartungen haben, wie der Ablauf gestaltet ist. Zum Beispiel, wie sie Artikel finden, wie der Checkout-Prozess abläuft und welche E-Mails sie vom Händler erhalten. Einen signifikanten Unterschied gibt es im E-Commerce aber doch: den zwischen B2B- und B2C-Shops.
In diesem Vergleich erfahren Sie, wo im E-Commerce die Unterschiede zwischen B2B und B2C liegen und was das für den Aufbau eines guten Onlineshops bedeutet.
Was ist B2B E-Commerce?
B2B steht für Business-to-Business, also Geschäfte zwischen zwei Unternehmen. Dazu zählen etwa das Straßenbauunternehmen, das Radlader und Walzen vom Maschinenhersteller kauft, oder das Großhandelsunternehmen, das Bürobedarf bei einem spezialisierten Händler bestellt.
Der B2B-E-Commerce hinkte dem B2C-Onlineshopping lange hinterher. Denn das Geschäft zwischen Unternehmen gilt als eher konservativ. Die Verlagerung des Kaufprozesses ins Internet dauerte entsprechend.
Inzwischen ist der E-Commerce allerdings auch im B2B angekommen, denn Händler haben die Vorteile erkannt.
Sie können so:
- neue Zielgruppen und Märkte erschließen,
- ihren Umsatz steigern,
- Kosten einsparen,
- den Kaufprozess vereinfachen
- und die Kundenbindung stärken.
Aktuelle Studien, unter anderem von Gartner, zeigen, dass bereits über die Hälfte der B2B-Einkäufe weltweit online abgewickelt werden und der Anteil weiter steigt.
Was ist B2C E-Commerce?
Im Business-to-Consumer-Bereich gehen Unternehmen und Endkunden bzw. -verbraucher Geschäftsbeziehungen miteinander ein. Man spricht auch von Business-to-Client oder Direct-to-Consumer (D2C). Der B2C-E-Commerce ist seit Jahren etabliert und wächst dennoch jedes Jahr stetig.
Neben Marktriesen wie Amazon oder Zalando sind auch viele kleine Einzelhandelsgeschäfte online gegangen. Selbst Bastler oder Handwerkerinnen stellen ihr Angebot im Internet zum Verkauf.
Dabei müssen B2C-Shops einige Anforderungen erfüllen. Denn der Otto-Normalverbraucher ist inzwischen ein kompetenter Onlineshopper und stellt hohe Ansprüche: Shops, die nicht mehrere aussagekräftige Produktbilder, responsives Design oder unterschiedliche Zahlungsmöglichkeiten bieten, lehnt er häufig ab.
Unterschiede zwischen B2B und B2C im E-Commerce
B2B- und B2C-E-Commerce haben eindeutig mehr gemeinsam, als sie unterscheidet. Dennoch weichen sie in einigen Punkten voneinander ab.
Zielgruppe
Einer der offensichtlichen Unterschiede zwischen E-Commerce im B2B und B2C ist die Zielgruppe. Der Unterschied liegt nicht nur darin, dass es einmal um Geschäftskunden und einmal um Privatkunden geht. Im B2C-Bereich ist die Zielgruppe oft sehr groß und vielfältig. Im B2B-Bereich dagegen ist sie kleiner und leichter zu erreichen. Das macht die Ansprache persönlicher und direkter.
Ein übertriebenes Beispiel: Im großen Online-Modeshop kaufen Männer und Frauen, Junge und Alte sowie Menschen mit verschiedensten Kleidergrößen und -stilen. Zur potenziellen Kundschaft zählen im Grunde alle geschäftsfähigen Personen. Schließlich braucht jeder und jede etwas zum Anziehen.
Die Zielgruppe eines Onlineshops für Saalbestuhlung ist hingegen deutlich enger: in Deutschland sind das ungefähr 1.700 Kinos und 150 Theater.
Angebot
Das Angebot im B2C-E-Commerce ist schier unendlich – quasi alles, was verkaufbar ist, kann online verkauft werden. Mehrheitlich handelt es sich jedoch um Serienprodukte, die eventuell personalisiert oder leicht individualisiert werden können.
Im B2B-E-Commerce sieht es ganz anders aus: Hier machen Spezialanfertigungen den Großteil des Angebots aus.
Preise
Die Preise in B2C-Onlineshops sind meist fest und wenig variabel. Käufer haben keinen Einfluss auf sie.
Im B2B-Geschäft sind die Preise hingegen nicht für jeden Kunden gleich, sondern werden oft intensiv verhandelt. Rabatte und Preisstaffelungen sind gang und gäbe, denn der Warenwert ist sehr hoch.
Entscheidungsprozess
Der Unterschied zwischen den Entscheidungsprozessen in B2C- und B2B-E-Commerce lässt sich auf eine Tatsache herunterbrechen: Im B2C gibt es einen Käufer oder eine Käuferin, im B2B gibt es ein „Buying Center“.
B2C-Shopper kaufen in den allermeisten Fällen für sich selbst oder Familienmitglieder. Sie springen auf Sonderangebote an und tätigen Impulskäufe.
Im B2B-Bereich sind dagegen durchschnittlich sieben Personen an der Kaufentscheidung beteiligt. Sie entscheiden nicht für sich selbst, sondern als Vertreter ihres Unternehmens.
B2C-Kunden lassen sich gern inspirieren, sie bummeln durch einen Onlineshop, müssen aber auch zum Kauf animiert werden. Geschäftliche Einkäufer hingegen sind zielstrebig und möchten den Prozess gern effizient und schnell beenden. Sie wissen, wonach sie suchen, und kaufen auch nur diesen Artikel. Spontanität spielt keine Rolle, jeder Kauf ist geplant.
Marketing
Wie kommen Onlineshops an ihre Kunden? Im B2B- und B2C-E-Commerce unterscheidet sich das deutlich.
Während Sie im Endkundengeschäft mit Fernsehwerbung echte Erfolge feiern können, lohnt sich das im B2B aufgrund der kleinen Zielgruppe nicht. Hier kann Kaltakquise durchaus lohnend sein, während sie im B2C wiederum ein absolutes No-Go ist.
Grundsätzlich ist das Marketing mit der Zielgruppe Endverbraucher emotionaler. In beiden Shoparten sind jedoch Branding, UX-Design und Markenstory wichtig.
E-Commerce im B2B vs. B2C: Wie sollte der Onlineshop aufgestellt sein?
Was bedeuten diese Unterschiede für Ihren Onlineshop? Der Vergleich zeigt: Entscheidend für den Erfolg Ihres Shops ist, der jeweiligen Kundengruppe das bestmögliche Nutzererlebnis zu bieten und ihren speziellen Anforderungen gerecht zu werden.
Der B2C-E-Commerce ist schon sehr etabliert. Wichtig ist es, mit der Zeit zu gehen, neue Funktionen umzusetzen, die das Shoppen für Kunden einfacher machen, und Best Practices zu integrieren. Damit bringen Sie Ihre Produkte auch im B2B gezielt in die richtige Zielgruppe und steigern Ihren Umsatz im E-Commerce-Business.
B2B-Shops profitieren von B2C-Prinzipien wie Personalisierung, intuitiver UI und einfacher UX, um Kundenansprüchen gerecht zu werden. Mit WEBSALE zum Beispiel haben Sie kundenindividuelle Angebote, ein benutzerfreundliches UI und ein effizientes Backend für reibungslose Abläufe. Mobile Commerce und Omnichannel-Strategien werden durch native Apps und eine API-first-Architektur unterstützt. Damit haben Ihre Kunden immer ein einheitliches und angenehmes Einkaufserlebnis – egal, ob am Smartphone, Tablet oder Computer. Mit automatisierten Self-Service-Lösungen im Kundenkonto erhöhen Sie Ihre Effizienz, während Storytelling komplexe Produkte verständlich und erlebbar macht.
Die Entwicklung im B2B-Commerce ist also noch nicht abgeschlossen und läuft nach wie vor dynamisch. Ein reibungsloser Bestellprozess macht Ihnen das Leben leichter! Und mit echtem Service fühlen sich Ihre Kunden rundum gut betreut. Auch mobile Lösungen werden im B2B-Commerce zukünftig immer stärker gefragt sein.
Kann man sowohl einen B2B- als auch einen B2C-Shop betreiben? Ja, mit dem richtigen Shopsystem ist das sogar in einer Lösung möglich.
Fazit: E-Commerce in B2B und B2C – Geschwister, keine Zwillinge
B2B-Einkäufer sind immer auch B2C-Käufer – schließlich gibt es nur noch sehr wenige Menschen, die nicht im Internet einkaufen. Obwohl sich beide Rollen durchaus unterscheiden, haben Menschen heute doch grundsätzlich die gleichen Ansprüche ans Onlineshoppen: Sicherheit, Erschwinglichkeit, Effizienz, Komfort und guter Service.
Aber eins zu eins, wie im B2C, funktioniert B2B-E-Commerce nicht. Denn Unternehmenskäufer haben bestimmte Anforderungen, die sie von Privateinkäufern unterscheiden. Denn Unternehmenskäufer haben höhere Ansprüche als private Käufer. Sie brauchen Lösungen, die genau zu Ihren häufig komplexen Anforderungen passen.
Ob B2B, B2C oder D2C – die wichtigste Voraussetzung für Erfolg im E-Commerce lautet immer: Kennen Sie Ihre Zielgruppe und bieten Sie ihr, was sie erwartet.
Wenn Sie Fragen zur Umsetzung haben oder Unterstützung bei der Auswahl des passenden Shopsystems benötigen, stehen wir Ihnen gerne mit unserer Kompetenz und Erfahrung zur Seite.
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