Kaufabbrüche sind für alle Onlineshop-Betreiber ärgerlich. Besonders dann, wenn im Checkout nur noch wenige Klicks zum Kaufabschluss fehlen. Die gute Nachricht ist, dass es zahlreiche Maßnahmen gibt, um die Zahl der Nutzer, die den Shop ohne Kauf verlassen, zu reduzieren.
In diesem Blogartikel geben wir Ihnen 19 einfache Tipps, wie Sie den Checkout-Prozess in Ihrem Onlineshop optimieren und die Conversionrate steigern können.
Gründe für Kaufabbrüche
Es gibt Ursachen für Kaufabbrüche, die nichts mit dem Shop und dessen Prozessen zu tun haben. Ein banales Beispiel: Es klingelt an der Tür, der Nutzer bekommt Besuch, hat deshalb keine Zeit, den Kauf abzuschließen und denkt anschließend nicht mehr daran.
Oft liegt es aber am Shop und seinen Bedingungen. Die häufigsten Gründe für Kaufabbrüche sind:
- das gewünschte Produkt konnte nicht gefunden werden
- es gab technische Probleme
- der Checkout-Prozess ist zu kompliziert
- der Nutzer hat kein Vertrauen in die Sicherheit des Onlineshops
- der Preis zu hoch
- die gewünschten Zahlungsmethoden sind nicht verfügbar
- die Lieferkosten sind zu hoch
- die Lieferzeit ist zu lange
- die Versandkosten sind zu hoch
Tipps, um Kaufabbrüche zu reduzieren
Je nachdem, wo die Kaufabbrüche in einem Onlineshop vermehrt passieren, sollte man entsprechende Maßnahmen ergreifen. Hier sind 20 Möglichkeiten für Onlinehändler, Kaufabbrüche zu reduzieren:
1. Produktfotos optimieren
Damit Kunden einen guten Eindruck von den Produkten bekommen, brauchen sie Produktinformationen, die sie begeistern. So schaffen Sie Vertrauen und wecken echtes Interesse. Entscheidend sind gute Produktfotos. Artikel sollten aus möglichst vielen Blickwinkeln fotografiert und die Bilder deutlich machen, wie groß der Artikel ist. Gibt es das Produkt in verschiedenen Varianten, sollte jede davon einzeln dargestellt werden.
2. Produktbeschreibung mit genauen Angaben verfassen
Was über Fotos nicht transportiert werden kann, gehört in die Produktbeschreibung. Sie muss Angaben zu Maßen, Material, Haltbarkeit, Herkunft und Besonderheiten des Artikels beinhalten. Auch wenn Onlinehändler die Vorteile des Produkts für offensichtlich halten, sollten sie in die Beschreibung aufgenommen werden. Je mehr Informationen Kunden zu einem Produkt haben, desto eher kaufen sie es.
3. Produkte übersichtlich präsentieren
Wenn Kunden Produkte nicht finden, kann das daran liegen, dass der Shop zu unübersichtlich gestaltet ist. Er sollte so strukturiert sein, dass man den passenden Artikel mit wenigen Klicks findet. Wichtig sind eindeutige Produktkategorien, die sich nicht überschneiden sowie Such- und Filteroptionen. Gibt es Varianten eines Produkts, etwa verschiedene Farben, sollten sie in der Schnellansicht und auf der Produktdetailseite aufgeführt werden, damit Nutzer mit wenigen Klicks zwischen ihnen wechseln können.
4. Kaufberatung auf der Seite anbieten
Der Nutzer ist kurz davor, das Produkt zu kaufen, aber ist sich nicht sicher, ob es seinen Vorstellungen genügt. Dann kann der direkte Kontakt zum Onlinehändler ausschlaggebend sein. Wenn die Fragen nicht auf der Produktseite oder an anderer Stelle im Shop beantwortet werden, brauchen Kunden einen Weg, sie direkt beantwortet zu bekommen. Dafür können Händler einfach die Kontaktmöglichkeiten gut sichtbar platzieren. Oder sie setzen auf einen (KI-gestützten) Chat-Bot, der im E-Commerce immer häufiger Anwendung findet.
5. Bewertungen und Rezensionen von Kunden anzeigen
Wenn sich Kunden unsicher sind, ob ein Produkt zu ihnen passt, helfen ihnen nicht nur Informationen vom Händler. Vor allem die ehrlichen Meinungen anderer Kunden können ihnen Sicherheit geben und das Vertrauen steigern. Deshalb lohnt es sich, Bewertungen von Kunden, die den Artikel bereits gekauft haben, in den Shop zu integrieren.
6. Leicht verständliche AGBs, Datenschutzbestimmungen und FAQs formulieren
Es gibt viele Menschen, die sehr vorsichtig im Onlinehopping sind. Für sie – und für alle anderen Kunden – , ist es ein Zeichen des Vertrauens, wenn sie die Bedingungen des Shops verstehen. Deshalb sollten Allgemeine Geschäftsbedingungen und Datenschutzbestimmungen leicht verständlich formuliert werden und häufige Fragen an einer zentralen Stelle beantwortet werden.
7. Änderungen im Checkout-Prozess ermöglichen
Möchten Kunden vor dem Checkout doch noch Änderungen machen, sollte ihnen das möglichst einfach gemacht werden. Dazu zählt, dass sie die Anzahl der Artikel direkt im Warenkorb verändern oder Produkte entfernen können. Nicht ideal ist es, wenn sie dafür zur Produktauswahl zurückgehen müssen.
8. Steuern und Versandkosten sofort erkennbar machen
Beim Checkout sollten Kunden keinesfalls überrascht werden. Deshalb muss schon im Warenkorb klar sein, wie der endgültige Rechnungsbetrag lautet. Auch, wenn ein weiteres Produkt hinzugefügt wird, sollte sich der Gesamtpreis automatisch anpassen. Besonders gut finden es Nutzer, wenn sie bereits im Warenkorb ihren Gutscheincode eingeben können und sich nicht bis zur letzten Seite im Checkout-Prozess durchklicken müssen. Mit dieser einfachen Funktion steigern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Nutzer in Ihrem Shop kaufen.
9. Klare Navigation im Checkout
Um Kaufabbrüche zu vermeiden, sollte Nutzern auch jederzeit klar sein, welche Schritte auf sie zukommen. Das gilt vor allem bei einem längeren Checkout-Prozess. Hier kann es sinnvoll sein, diesen auf mehrere Seiten aufzuteilen und z. B. Lieferadresse, Zahlungsmethoden und Versandart separat abzubilden. Generell sollte der Prozess aber so schlank wie möglich sein, denn je mehr (irrelevante) Kundendaten abgefragt werden, desto weniger vertrauen Kunden dem Shop.
10. Kaufen ohne Kundenkonto ermöglichen
Viele Menschen schrecken davor zurück, bei unzähligen Shops Kundenkonten anzulegen. Deshalb sollte es ihnen ermöglicht werden, auch ohne Registrierung einzukaufen. (Die Vorteile eines Kundenkontos können ihnen dennoch schmackhaft gemacht werden.)
11. Lieferung am selben oder nächsten Tag ermöglichen
Onlineshopper haben immer weniger Geduld. Dinge wie Same-Day-Delivery und digitale Zahlungsmethoden wie Apple- oder Google-Pay prägen den E-Commerce von heute. Wer seine Kunden überzeugen möchte, sollte so schnell wie möglich liefern.
12. Kostenlosen Versand (und gratis Retour) anbieten
Auch Versandkosten zählen zu den häufigsten Gründen für Kaufabbrüche. Kostenloser Versand wird in Deutschland von Onlineshops erwartet. Egal, ob der Versand bei Ihnen immer kostenlos ist, oder erst ab einem Mindestbestellwert – dieser Vorteil sollte im gesamten Shop klar kommuniziert werden.
13. Möglichst viele Zahlungsmethoden zur Verfügung stellen
Häufig brechen potenzielle Kunden den Kauf ab, weil ihre präferierte Zahlungsmethode nicht angeboten wird. Ein einfach vermeidbares Risiko, vor allem wenn Sie ein Shopsystem nutzen, dass viele Zahlungsdienstleister bereits nativ in die Software integriert hat. Händler mit Ländershops sollten beachten, dass es in unterschiedlichen Ländern verschiedene national beliebte Zahlungsmethoden gibt: iDEAL, TWINT oder blik zum Beispiel.
14. Produktvergleiche anbieten
Vor allem bei teuren und komplexen Produkten (z. B. in der Technikbranche) schauen sich Nutzer ihre Optionen gerne im direkten Vergleich an. Onlinehändler, die diese Funktion in ihrem Shop anbieten, steigern die Conversionrate.
15. E-Mail bei Kaufabbruch schreiben
Ein Kaufabbruch muss nicht das Ende sein. Sehen Sie ihn als Anfang einer guten Kundenbindung. Denn ein nicht abgeschlossener Warenkorb kann der Startpunkt für eine E-Mail-Kampagne sein – beginnend mit einer Erinnerung, dass sich noch Artikel im Warenkorb befinden. Heute geht das mit leistungsstarken E-Commerce Tools sogar ganz automatisiert und ohne viel Aufwand.
16. Merkliste einrichten
Ein nicht konvertierter Warenkorb muss kein Kaufabbruch per se sein. Manche Kunden nutzen den Warenkorb als Merkliste, wenn es keine andere Möglichkeit dafür gibt. Als Onlinehändler sollte man deshalb die Möglichkeit schaffen, Artikel für später zu speichern. Mit dem richtigen Shopsystem kann man dafür auch mehr als eine Merkliste anbieten. Kunden können z. B. eine Merkliste für “Weihnachtsgeschenke Familie” und eine für “Weihnachtsgeschenke Kollegen” erstellen und befüllen.
17. Vertrauenssiegel einbinden und Käuferschutz anbieten
Kunden wollen sicher gehen, dass sie beim Kauf keinem Risiko ausgesetzt sind. Deshalb sollten Shopbetreiber objektive Gütesiegel einbinden, die Vertrauen schaffen. Die erste Adresse im E-Commerce ist dabei unser Partner TrustedShops, inzwischen gibt es jedoch unzählige mehr.
18. Onsite-Retargeting
Kunden, die durchgerutscht sind, können auch mit Retargeting-Kampagnen dazu motiviert werden, ihren Kauf doch abzuschließen.
19. Regelmäßig Prozess kritisch überprüfen
Kaufabbrüche wird es immer geben, aber ihre Zahl lässt sich minimieren, indem man die eigenen Prozesse regelmäßig kritisch hinterfragt.
Fazit: Es gibt unzählige Möglichkeiten, Kaufabbrüche zu reduzieren
Mit diesen einfachen Tricks lassen sich Kaufabbrüche im Onlineshop schnell und wirkungsvoll reduzieren. Schon kleine Anpassungen – etwa optimierte Warenkorbprozesse, transparente Informationen oder eine intuitive Navigation – führen dazu, dass Kunden sicherer und zufriedener einkaufen. Wer kontinuierlich an der Kundenerfahrung arbeitet, profitiert von mehr Abschlüssen und langfristigem Vertrauen. Dafür sind nicht immer gleich aufwendige Relaunches nötig – bereits kleine Stellschrauben haben einen positiven Effekt auf die Conversion Rate.
