2019 war für den E-Commerce ein absolutes Rekordjahr. Die Umsätze aus dem Onlinehandel kletterten um 11,6 Prozent auf 72,6 Milliarden Euro. Die Bruttoeinnahmen aus dem gesamten interaktiven Handel – dazu zählen auch Verkäufe über das Telefon und Katalogbestellungen – stiegen sogar auf 94 Milliarden Euro. Teil der Wahrheit ist aber auch, dass den Rekordeinnahmen nun eine »Saison« mit vielen Verlusten folgen wird. Deshalb gilt es sich auch in Sachen Payment zu wappnen. Fakt ist: Kunden möchten in dieser Zeit vermehrt in Raten zahlen und besonders bei dreistelligen Warenkorbwerten ist das Angebot einer Ratenkauf-Option ein Muss.
Natürlich sind das auch die Auswirkungen der Pandemie mit Lockdown und Shutdown. Niemand konnte das vorhersehen. Viele Händler waren also nicht vorbereitet und schlitterten – wenn auch unverschuldet – in die Krise. Was also tun? Den Stier bei den Hörnern packen und offensiv gegensteuern. Dabei ist eine konkurrenzfähige Payment-Strategie mittlerweile überlebenswichtig – zwar nicht nur, dennoch entscheidend im E-Commerce.
Shopbetreiber müssen sich momentan vielleicht mehr denn je bemühen. Wegen der Krise verunsicherte Shopbesucher sollten mit einem angenehmen Einkaufserlebnis überzeugt werden. Preis und Sortiment alleine definieren nicht mehr den KPI. Was bleibt dann noch? Vorhandene Strukturen auf Rentabilität überprüfen, das komplette Geschäftsmodell einmal auf links ziehen, sich mit technologischen Innovationen auseinandersetzen und dem Kunden das geben, was er will.
So offensichtlich Angebot und Nachfrage den Markt regulieren, so effizient und nachhaltig beeinflusst die Zahlungsabwicklung die Konversionsraten. Shopbetreiber fordern von Zahlungsarten deshalb zurecht: Serviceorientierung, einfache Handhabung und leichte Implementierung. Um künftig zeitnah reagieren und das Kundenverhalten deutlich besser analysieren zu können – und so dann letztlich auch die Time-to-Market-Zeiten optimieren zu können – müssen Daten zu Informationen konvertiert werden. Monitoring und Social-Listening sind in Sachen Shop-Optimierung wertschöpfende Instrumente. Das zeigt auch die Studie Data-Analytics im E-Commerce. Laut Umfrage steht tatsächlich das Payment-Konzept (63 Prozent) unter besonderer Beobachtung. Die TeamBank AG hatte schon in ihrer Umfrage Einkaufswelten 2017 unter anderem die Checkout-Prozesse von Onlineshops aus Sicht der Konsumenten analysiert. Der Studie nach sind 41 Prozent der (Online-) Shopper maximal genervt, wenn das von ihnen favorisierte Bezahlverfahren nicht angeboten wird.
Außergewöhnliche Situationen brauchen besondere Lösungen
Kunden sind verärgert, wenn sie nicht so zahlen können, wie sie es gerne möchten. Wie immer gilt, der Kunde ist König. Und deshalb müssen auch die Zahlungsoptionen stimmen. Konsumenten sehen diese heute als entscheidenden Servicefaktor – Und das zu Recht. Denn der Checkout ist ein so wichtiger Teil des Einkaufserlebnisses. Shopbetreiber müssen zwingend ihren Besuchern die Bezahloptionen anbieten, die sie haben möchten. Und das ist der TeamBank-Studie nach unmissverständlich der Ratenkauf. Damals konnten sich immerhin schon gut zwei Drittel der Deutschen mit einer Finanzierungslösung grundsätzlich anfreunden. Jeder Neunte verlangte sogar explizit danach. Eine Ratenkauf-Lösung vereinbart die Anschaffung wertiger Produkte mit der Option, für Notfälle dennoch liquide zu sein. Deshalb ist ein Ratenkauf-Modell besonders in der aktuellen Situation gefragt.
Ratenkauf optimiert Umsatzpotenziale und minimiert die Abbruchraten
Ratenkauf im deutschen Einzelhandel – Status Quo und Ausblick aus Händlersicht ist eine anwendungsorientierte Umfrage des Forschungs- und Beratungsinstituts ibi research. Darin geht es hauptsächlich um die Effekte und Akzeptanz des Ratenkaufs aus unternehmerischer Sicht. Die Ergebnisse decken sich mit denen der meisten Studien. Fast drei Viertel der (Online-)Händler konnten durch die Integration einer Finanzierungslösung ihren Umsatz nachweislich steigern. Eine Ratenkauf-Lösung steigert messbar die Konversionsraten und macht den Webshop auch für Neukunden interessant. Mit an den Kundenwünschen orientierte Zahlungsoptionen punkten Shopbetreiber, nicht nur in Krisenzeiten. Und wer den Kauf zufrieden abschließt, kommt wieder.
Darauf sollten Händler beim Ratenkauf unbedingt achten
Finanzierungsmöglichkeiten im Allgemeinen und der Ratenkauf im Speziellen entsprechen ganz einfach dem Zeitgeist. Auch in der Krise sind die wenigsten Menschen bereit, ihre Konsumgewohnheiten entscheidend zu ändern. Und das ist womöglich schon viel zu weit gedacht. Wer jetzt in eine finanzielle Schieflage driftet, ist in neun von zehn Fällen Opfer und nicht Täter. Die Welt dreht sich aber trotzdem weiter und es muss ja auch irgendwie weitergehen. Egal welcher Motivation man nun folgt, Tatsache ist, dass potenzielle Interessenten heute – unabhängig vom Haushaltsnettoeinkommen – lieber im Nachhinein sparen und sofort besitzen wollen, anstatt monatelang auf etwas hinzusparen. Gerade deshalb muss der Ratenkauf als alternatives Payment-Konzept in seiner gesamten Chronologie, also vom Antrag bis zur letzten Rate, mit Attraktivität (Angebot) und Komfort (Benutzerfreundlichkeit) überzeugen.
Kunden sollten ihren Ratenkauf einfach, unkompliziert und flexibel nach ihren eigenen Vorstellungen und Wünschen – natürlich innerhalb eines vorgegebenen Rahmenplans – finanzieren können: Individuell und variabel in der Summe, Ratenhöhe und Laufzeit. Und natürlich muss die Entscheidung über Bonität und Finanzierung sofort kommen – online und in Echtzeit. Lange Wartezeiten sind wie fehlende Zahlungsoptionen sichere Conversion-Killer. Das treibt die Bounce Rates (Absprungraten) unnötig in die Höhe. Auch der gesamte Bestellprozess sollte unbedingt digital und medienbruchfrei ablaufen. Letztlich dürfen Identifikation und die Antragsstrecke keinesfalls komplizierter und aufwendiger als die eigentliche Shopping-Tour sein.
Für die Umsetzung braucht es dabei nicht mal viel. Wichtig ist, dass Unternehmer und Shopbetreiber auf relevante Produktmerkmale wie zum Beispiel Gebührentransparenz oder einen Ratenrechner achten. Ein weiterer Punkt ist der der Risikoübernahme. Seriöse Kreditinstitute und Finanzdienstleister übernehmen heute bei Zahlungsausfällen in der Regel auch das Risikomanagement in Eigenregie. Nicht zu vernachlässigen ist natürlich abschließend die Usability. Für den Shopbetreiber muss die Integration einer neuen Zahlungsart kinderleicht sein. Wenn Sie dann auch noch große Wirkung mit kleinem Aufwand erzielt – großartig
Also, worauf warten Sie noch?
