E-Commerce-Wachstum bis 2030: Prognosen für B2B und B2C
Die gute Nachricht vorweg: E-Commerce bleibt ein Wachstumstreiber, sowohl im B2C- als auch im B2B-Geschäft. Globale Studien prognostizieren, dass der weltweite E-Commerce-Umsatz (B2B + B2C) bis 2030 auf über 71 Billionen US-Dollar steigen wird, mehr als doppelt so viel wie 2025 (rund 38,5 Billionen US$). B2B-Handel macht dabei den Löwenanteil aus, aber auch B2C wächst weiter kräftig.
In Deutschland erwarten Experten wie Prof. Stummeyer, dass spätestens 2030 im B2C über 200 Mrd. € Online-Umsatz erzielt werden. Zum Vergleich: 2024 wurde die 100-Mrd.-€-Marke gerade überschritten. Diese Zahlen verdeutlichen: E-Commerce ist kein Strohfeuer, sondern wird sich bis 2030 weiter massiv ausdehnen.
Allerdings flacht die Wachstumskurve etwas ab. Nach dem Pandemie-Boom normalisiert sich der Anstieg auf ein nachhaltiges Niveau. In Deutschland rechnen Prognosen mit etwa 5 % E-Commerce-Wachstum pro Jahr bis 2030, deutlich weniger als die zweistelligen Raten der vergangenen Jahre.
Global ergibt sich ein gemischtes Bild: In reifen Märkten wächst der Online-Anteil moderater, während aufstrebende Märkte und der B2B-Sektor weiterhin hohe zweistellige Zuwächse verzeichnen. Doch selbst konservative Szenarien deuten auf solides Wachstum hin, genügend Potenzial also, sofern Ihr Unternehmen davon profitabel profitieren kann.
Statistik: Weltweit gibt es bis 2025 schätzungsweise 28 Millionen Online-Shops, Tendenz steigend. Diese schiere Zahl an Anbietern macht deutlich, dass Wachstum nicht automatisch jedem zufällt. Wer als Onlinehändler vorne mitspielen will, braucht mehr als nur einen funktionierenden Shop, nämlich eine klare Strategie, wie man profitabel wächst.
Mehr Wettbewerb und höhere Kosten: Wachstum wird zur Herausforderung
Warum wird Umsatzwachstum im E-Commerce zunehmend schwieriger und teurer? Ein zentraler Faktor ist der verschärfte Wettbewerb. Die Eintrittsbarrieren für Online-Shops sind heute niedrig, was zu einer Flut von Anbietern in nahezu jeder Nische geführt hat. Als Folge steigen die Kundenakquisekosten: Man muss immer mehr investieren, um überhaupt gesehen zu werden. Besonders die Werbekosten in den digitalen Kanälen sind in den letzten Jahren explodiert. Jeder Klick und jeder Neukunde wird teurer, weil Tausende Mitbewerber um die Aufmerksamkeit der gleichen Zielgruppe buhlen.
Die Marketingkosten schießen durch die Decke. Für viele Shops sind die Werbeausgaben längst einer der größten Kostenblöcke. „Die Werbung wird immer kostenintensiver, das liegt vor allem am Wettbewerb, aber auch an Plattformen, die an der Gebührenschraube drehen“ bringt es ein E-Commerce-Berater auf den Punkt. Steigende CPC-Preise zwingen Unternehmen, ihre Customer Acquisition Costs (CAC) gründlich zu optimieren. Wer ineffiziente Kampagnen weiterführt, verbrennt bares Geld und riskiert rote Zahlen.
Doch nicht nur das Marketing wird teurer. Auch Logistik- und Fulfillment-Kosten steigen, etwa durch höhere Versandgebühren und anspruchsvollere Kunden (Stichwort: Same-Day-Delivery). Personal ist im Onlinehandel zwar oft geringer als im stationären Geschäft, aber gut ausgebildete E-Commerce-Fachkräfte und Kundenservice haben ihren Preis. Kurz: Wachstum kostet und es kostet 2026 mehr denn je. Jeder zusätzliche Euro Umsatz will härter erkämpft werden, sei es durch höhere Rabatte, teurere Werbeanzeigen oder umfangreicheren Service. Für Onlinehändler bedeutet das: Blindes Umsatzstreben ohne Effizienz wird gefährlich. Wachstum um jeden Preis kann sich niemand mehr leisten, wenn die Margen dabei aufgezehrt werden.
Profitabilität ist das neue Wachstum
Angesichts dieser Entwicklung wandelt sich die wichtigste Kennzahl im E-Commerce: Weg vom reinen Umsatz, hin zur Profitabilität. Umsatzwachstum allein reicht nicht, wenn am Ende des Tages nichts verdient ist. 2026 gilt mehr denn je: Wer seine Kosten im Griff hat, gewinnt. Die Branchenexperten sind sich einig, dass alle großen E-Commerce-Trends derzeit einen gemeinsamen Nenner haben, die Profitabilität. Oder zugespitzt formuliert: Die fetten Jahre des bedenkenlosen Wachstums sind vorbei. Jetzt zeigt sich, wer E-Commerce tatsächlich beherrscht und nachhaltig wirtschaften kann.
Viele Onlinehändler spüren bereits, dass Umsatzrückgänge in manchen Kategorien nicht aufzuhalten sind. Zugleich können sie Profitabilität nicht einfach durch Preiserhöhungen erzwingen, der nächste Konkurrent ist nur einen Klick entfernt. Was also tun? Der Hebel liegt in der Steuerung der eigenen Profitabilität. Erfolgreiche Händler messen jeden Marketing-Euro an seinem Return, optimieren Prozesse und scheuen sich nicht, sich von Unwirtschaftlichem zu trennen. Wichtig ist, an der richtigen Stellschraube zu drehen: Kosten senken, ohne das Kundenerlebnis zu verschlechtern. Es geht nicht darum, an allem zu sparen, sondern schlauer zu wirtschaften.
Dabei hilft oft schon ein Umdenken in der Unternehmenskultur: Weg von der Jagd nach jedem zusätzlichen Umsatz, hin zur Frage „Was bleibt unter dem Strich?“. Profitabilität wird zum neuen Maßstab für Erfolg. Investoren und Geschäftsführungen achten 2026 stärker auf EBITDA-Margen als auf GMV-Wachstum. Und das ist positiv: Ein profitables Geschäftsmodell schafft Substanzwachstum, Wachstum, das durch echte Wertschöpfung untermauert ist und kein Strohfeuer. Profitabilität ist somit das neue Wachstum: Wer profitabel wirtschaftet, dem stehen langfristig alle Wachstumsmöglichkeiten offen (sei es durch Reinvestition, Expansion oder neue Geschäftsfelder), während unprofitable Player vom Markt verschwinden.
Die typischen Kostenblöcke im E-Commerce
Bevor wir Möglichkeiten zur Kostenreduzierung diskutieren, lohnt ein Blick darauf, wo im Onlinehandel überhaupt die meisten Kosten anfallen. Jeder Shop ist anders, doch es gibt typische Kostenblöcke im E-Commerce, die fast überall erheblich zu Buche schlagen:
- Wareneinsatz (Einkaufskosten): Die Kosten für Produkte bzw. Waren, die Sie verkaufen. In Handelsunternehmen oft der größte Posten. Einkaufspreise und Lagerhaltung beeinflussen direkt Ihre Marge.
- Marketing & Vertrieb: Hierzu zählen Werbekosten (z. B. für Google Ads, Social Media, Marktplätze), aber auch Ausgaben für SEO, Newsletter oder Marktplatzgebühren. Marketing ist im Onlinehandel meist der Motor fürs Wachstum, aber eben auch ein großer Kostentreiber.
- Technologie & IT: Darunter fallen Kosten für die Shopsoftware bzw. das Shopsystem (Lizenz oder SaaS-Gebühren), Hosting, Payment-Provider-Gebühren, IT-Infrastruktur und ggf. externe Tools (z. B. für Webanalyse, Personalisierung). Diese „digitalen“ Kosten sind im E-Commerce-Business unvermeidbar.
- Fulfillment & Logistik: Alle Ausgaben rund um Lager, Kommissionierung, Verpackung und Versand. Dazu gehören Lagerhaltungskosten, Verpackungsmaterial, Versandkosten (an Versanddienstleister) und Retourenabwicklung. Gerade Versandkosten und Retouren können die Marge im Online-Shop stark belasten.
- Personal & Kundenservice: Auch wenn kein Ladenpersonal nötig ist, fallen Personalkosten an, für die Shop-Betreuung, Content-Pflege, Marketing-Teams, Kundenservice-Mitarbeiter, Buchhaltung etc. Kundenservice (z. B. Telefon- oder Chat-Support) ist ein wichtiger Kostenblock, der mit steigendem Bestellvolumen wächst.
- Sonstige Fixkosten: Weitere relevante Positionen können z. B. Payment-Gebühren (z. B. Kreditkartengebühren), Plattformprovisionen (wenn über Marktplätze verkauft wird), Beratungskosten, Rechtsberatung oder auch Abschreibungen auf Software/Entwicklungen sein.
Je nach Geschäftsmodell und Größe verteilen sich die Kosten unterschiedlich. Wichtig ist: Alle Kostenblöcke im Blick haben! Viele Händler kennen zwar ihren Umsatz genau, aber nicht die genaue Kostenstruktur. Gerade im Mittelstand schlummern oft versteckte Kosten, die erst bei genauer Analyse auffallen. Wer aber weiß, wo die größten Brocken liegen (z. B. 15 % vom Umsatz für Marketing, 10 % für Logistik, etc.), kann gezielt ansetzen, um effizienter zu werden.
Kostenoptimierung im E-Commerce: Konkrete Ansätze und Strategien
Angesichts hoher Kosten und dünner werdender Margen stellt sich die Frage: Wo lassen sich im Online-Business konkret Kosten sparen, ohne die Shop-Qualität zu gefährden? Möglichkeiten zur Kostenoptimierung im E-Commerce gibt es viele. Hier einige Ansatzpunkte, die Sie in Ihrem Unternehmen prüfen können:
- Marketing effizienter gestalten: Analysieren Sie den Return on Ad Spend jeder Kampagne. Schalten Sie unprofitable Anzeigen ab, fokussieren Sie sich auf Kanäle mit gutem Kundenwert (Customer Lifetime Value) und investieren Sie in SEO und Content-Marketing, um organischen Traffic zu steigern (kostet weniger als Paid Traffic). Ziel: Neukunden günstiger gewinnen und Bestandskunden durch Up-Selling und Cross-Selling mehr Wert bringen.
- Prozesse automatisieren: Überprüfen Sie zeitraubende manuelle Prozesse im Shop-Betrieb, können diese durch Tools oder künstliche Intelligenz erledigt werden? Oft gilt: Maschinen ersetzen Menschen, wo repetitive Aufgaben anfallen. Zum Beispiel automatisierte Bestellabwicklung, Chatbots im Kundenservice oder KI-gestützte Betrugserkennung. Das reduziert Personalkosten und Fehlerquoten. Wichtig: Automatisierung nur dort einsetzen, wo sie die User Experience nicht verschlechtert.
- Technologie konsolidieren: Nutzen Sie möglicherweise zu viele verschiedene Software-Tools (Shop, CMS, PIM, Analytics, etc.) mit überlappenden Funktionen? Eine Konsolidierung auf eine integrierte E-Commerce-Lösung oder ein flexibles Shopsystem wie das von WEBSALE kann helfen, Lizenz- und Wartungskosten zu senken. Ebenso lohnt der Wechsel zu kosteneffizienteren Anbietern (z. B. günstigere Payment-Provider) und das Abschalten nicht genutzter Features. Tipp: Regelmäßig prüfen, welche Services wirklich Mehrwert bringen und welche nur Kosten verursachen.
- Logistikkosten senken: Verhandeln Sie bessere Konditionen mit Versanddienstleistern, insbesondere wenn Ihr Volumen wächst. Optimieren Sie Verpackungsgrößen, um Porto zu sparen. Reduzieren Sie Retourenquoten (z. B. durch bessere Produktbeschreibungen oder Größenberater), das spart zweifach Kosten, nämlich beim Versand und bei der Bearbeitung der Rücksendungen. Auch ein Outsourcing des Fulfillments an einen spezialisierten Dienstleister kann ab einer gewissen Größe Kosten pro Paket senken.
- Warensortiment & Pricing optimieren: Überprüfen Sie Ihre Produktpalette auf Ladenhüter oder sehr margenarme Artikel. Ein gezieltes Sortimentsmanagement kann Kapitalbindung reduzieren. Ebenso kann dynamic Pricing helfen, Margen zu verbessern, z. B. Preise für Top-Seller etwas anheben, wenn Nachfrage hoch ist, oder Bundle-Angebote schnüren, die profitabler sind. Wichtig ist, die Deckungsbeiträge je Produkt im Auge zu behalten.
- Fixkosten regelmäßig prüfen: Ob Büro, Lager, Stromanbieter oder Software-Abos, führen Sie regelmäßig einen Kostencheck durch. Gibt es Möglichkeiten, durch Neuverhandlungen oder Wechsel zu sparen? Eine Kultur der Kosteneffizienz im ganzen Team ist hilfreich: Mitarbeiter sensibilisieren, auf Ausgaben zu achten, ohne Kundenwert aus den Augen zu verlieren.
Dies sind nur einige Beispiele, natürlich muss jede Maßnahme zum jeweiligen Geschäftsmodell passen. Oft ist es sinnvoll, einen externen E-Commerce-Berater einzubeziehen, der Erfahrung mit Kostenoptimierung hat und den Blick von außen mitbringt. Wichtig ist, Kontinuität in die Kostenkontrolle zu bringen: Die Reduzierung unnötiger Ausgaben ist ein fortlaufender Prozess, der ständige Überwachung und Anpassung erfordert. Wer diesen Prozess strukturiert etabliert (z. B. regelmäßige Kosten-Audits, KPIs für Kostenquoten etc.), schafft die Basis für nachhaltige Profitabilität.
Ein Blick in die Praxis
Erlauben Sie mir zum Schluss eine persönliche Anekdote, die verdeutlicht, wie wichtig Kostentransparenz ist. Vor einigen Jahren habe ich einen Online-Händler betreut, der rund 10 Mio. € Jahresumsatz mit seinem Shop erwirtschaftete, also durchaus ein erfolgreicher Mittelstands-Shop nach außen hin. Bei einem Workshop fragte ich den Geschäftsführer nach seinen genauen Kostenstrukturen. Seine Antwort: „So genau haben wir das nicht aufgeschlüsselt, wir schauen hauptsächlich auf den Umsatz und das Wachstum.“
Im Laufe der Beratung stellten wir fest, dass der Shop zwar wachsende Umsätze hatte, aber kaum Gewinn abwarf. Die Marketingkosten waren im Laufe der Zeit auf über 25 % vom Umsatz gestiegen, unter anderem durch immer teurere Google-Ads-Kampagnen. Logistik und Verpackung schlugen mit ~15 % zu Buche, nicht zuletzt durch eine hohe Retourenquote von fast 50 % in der Mode-Kategorie. Auch wurden viele Rabattaktionen gefahren, um den Umsatz zu pushen, was die Marge weiter drückte. Unterm Strich blieb bei den 10 Mio. € Umsatz fast nichts hängen. Dem Geschäftsführer war das Ausmaß bis dahin nicht klar, weil kein detailliertes Kostencontrolling existierte. Man war fixiert aufs Wachstum und feierte neue Umsatzrekorde, während die Rentabilität auf der Strecke blieb.
Dieses Beispiel endete gut: Nach der Ernüchterung haben wir gemeinsam ein strenges Kostenmanagement eingeführt. Das Marketingbudget wurde optimiert (weniger Streuverluste, Fokus auf Stammkunden), die Retourenquote konnte durch bessere Produktinfos gesenkt werden, und unnötige Dienstleistungen wurden gekündigt. Binnen eines Jahres stieg die Gewinnmarge des Shops spürbar an, ohne dass der Umsatz leiden musste. Die Lektion daraus: Umsatz ist wichtig, aber Profitabilität ist essentiell. Selbst ein achtstelliger Umsatz macht keinen Spaß, wenn am Ende nichts übrig bleibt.
Fazit: Profitabilität messen, optimieren und langfristig wachsen
Ohne Profitabilität kein nachhaltiges Wachstum. Diese Erkenntnis setzt sich 2026 in der E-Commerce-Branche durch. Online-Händler, Geschäftsführer und Entscheider sind gut beraten, die Profitabilität aktiv zu managen, mit der gleichen Energie, mit der früher Umsatzziele verfolgt wurden. Konkret heißt das: Profitabilität erkennen, messen und optimieren. Jedes Produkt, jeder Kanal und jede Marketingaktion sollte daraufhin geprüft werden, ob sie einen positiven Deckungsbeitrag liefert. Die notwendigen Tools, von detaillierten Web-Analytics bis hin zu BI-Systemen für Kostenauswertungen, stehen heute zur Verfügung. Nutzen Sie sie, um Transparenz über Ihre Kosten zu gewinnen.
Wichtig ist, Balance zu halten: Natürlich dürfen Sie nicht am falschen Ende sparen. Eine hervorragende User Experience und zufriedene Kunden bleiben der Schlüssel zum Erfolg. Doch Usability-Optimierung allein gewinnt keinen Marathon, wenn im Hintergrund die Kosten davonlaufen. Die Kunst besteht darin, Effizienz und Kundenerlebnis zu vereinen. Unternehmen, die Kostenkontrolle zur Chefsache machen und gleichzeitig den Mehrwert für Kunden im Blick behalten, werden in der E-Commerce-Welt von morgen die Nase vorn haben.
Machen Sie 2026 zu Ihrem Jahr der Profitabilität. Etablieren Sie klare Kennzahlen für Kosten und Gewinn, schulen Sie Ihr Team in wirtschaftlichem Denken und überprüfen Sie regelmäßig die Wirtschaftlichkeit Ihrer Maßnahmen. So schaffen Sie die Grundlage, um gesund zu wachsen und zwar nachhaltig und krisenfest. Denn am Ende gilt: Ein profitabler Online-Shop kann wachsen, wann immer sich Chancen bieten. Ein unprofitabler hingegen wächst vielleicht eine Zeitlang weiter, gerät aber irgendwann ins Straucheln. Setzen Sie also auf Strategie statt reinem Aktionismus. Dann steht Ihrem langfristigen E-Commerce-Erfolg nichts im Wege.
