Shoppen B2B-Kunden anders als B2C-Kunden? Ja und nein. Wer beruflich einkauft, tut das mittlerweile immer öfter auch online und erwartet dabei die gleichen Komfortfunktionen, die er vom privaten Shopping gewohnt ist. Deshalb gleichen sich B2B- und B2C-Handel immer mehr an – auch im E-Commerce.
Allerdings haben gewerbliche Kunden andere Ansprüche:
- B2B-Einkäufer bummeln nicht, sie kaufen gezielt ein.
- In B2B-Shops gelten andere Preise und individuelle Rabattoptionen.
- Unternehmen haben gegebenenfalls spezielle Lieferanforderungen.
Bei der Gestaltung eines gewerblichen Onlineshops gibt es also das ein oder andere zu beachten. Hier sind sieben unserer besten Tipps für einen erfolgreichen B2B-Shop:
Tipp 1: Indexierbarkeit der Produkte beachten
Noch vor dem Start sollte die Sichtbarkeit des Shops geklärt werden. Es gibt drei Möglichkeiten:
- offener Shop: Produkte und Preise sind sichtbar
- halboffener Shop: nur Produkte sind sichtbar, Preise erst nach Login
- geschlossener Shop: weder Produkte noch Preise sind ohne Login sichtbar
Bei B2C-Shops sind offene Shops die Regel, im B2B-Geschäft kann es nützlich sein, einen halboffenen oder geschlossenen Shop aufzusetzen und nur tatsächlich gewerblichen Kunden den Zutritt zu gewähren. Der halboffene Shop hat den Vorteil, dass die Produkte über Suchmaschinen gefunden werden. Das kann praktisch sein, denn auch B2B-User googeln unter Umständen nach dem richtigen Anbieter.
Tipp 2: B2B-Shop für User personalisieren
B2B-Shops sollten nach Login auf den User zugeschnitten sein. Denn ihm liegt daran, seine Bestellung so schnell und einfach wie möglich aufzugeben. Mit einem Dashboard, das personalisierte Inhalte und Funktionen, wichtige Schnellzugriffe und den jeweiligen Key-Account-Manager oder Außendienstler zeigt, bietet man Unternehmenskunden Mehrwert.
Tipp 3: Super-User-Login für Außendienst ermöglichen
Auch wenn immer mehr Unternehmen online einkaufen, bleiben Außendienstmitarbeiter im B2B-Handel weiterhin wichtig. Als Super-User können sie beim Kunden vor Ort als dieser in den Shop einloggen und gemeinsam die richtigen Produkte auswählen und direkt bestellen. Damit muss keine der beiden Parteien nach Ende des Termins umständlich manuell eine Bestellung aufgeben.
Der Super-User-Login kann übrigens auch für den Kundenservice nützlich sein.
Tipp 4: Mehrere Subshops einrichten
Im B2B-E-Commerce sollte man mehrere Shops bzw. Subshops betreiben. Einerseits für verschiedene Länder und Sprachen, aber auch für unterschiedliche Sortimente oder Themengebiete. So kann man jede Zielgruppe textlich und gestalterisch optimal ansprechen.
Ein beiläufiger Vorteil einer solchen Lösung: Die Shops können als gegenseitige Referenzen agieren. Hat man beispielsweise einen B2C- und einen B2B-Shop mit den gleichen Produkten, sieht der gewerbliche Kunde beim Blick in den Endnutzershop seine Kostenersparnis (solange der Shop mindestens halboffen ist).
Tipp 5: Bestellprozess zeitsparend gestalten
Wer von Berufswegen einkauft, möchte das so schnell wie möglich erledigen. Gerade, wenn es sich um wiederkehrende Bestellungen handelt. Bestellvorlagen können Kunden Klicks und Zeit sparen. Andere effiziente Möglichkeiten sind Direktbestellungen via Bestellnummer oder durch das Scannen eines EAN- oder Strichcodes.
Tipp 6: Spezielle Liefermöglichkeiten anbieten
Ein Unternehmen versendet seine Ware womöglich selbst weiter. Da liegt es doch nahe, ihm eines Liefersplitts zu ermöglichen. Im Shopsystem von WEBSALE ist das beispielsweise möglich. So kann der Käufer seine Bestellungen direkt an verschiedene Filialen oder mehrere seiner Endkunden schicken lassen.
Tipp 7: Preise individualisieren
Im B2B-Geschäft werden Konditionen oft individuell vereinbart. Das ist im „normalen“ E-Commerce nicht üblich. Hat man aber einen Shop mit personalisiertem Login, kann man kundenindividuelle Preise sowie flexible Rabatt- und Berechnungsoptionen hinterlegen.
Wichtig für den Erfolg im B2B-E-Commerce ist es – wie im B2C-Handel auch –, die Wünsche der Kunden zu verstehen. Diese unterscheiden sich von Privatkunden, weil B2Bler professionell einkaufen. Ein positives Kundenerlebnis beutet für sie, wenig Zeit auf den Einkauf verwenden zu müssen.
